Czym w marce odzieżowej zajmuje się kupiec? Rozmowa.

„Warto być tolerancyjnym, ciekawym innych i umieć nawiązywać kontakty. Trzeba też świetnie znać angielski, potrafić pracować zespołowo i analizować wyniki sprzedaży”. O cechach i umiejętnościach potrzebnych zawodzie kupca, inspiracyjnych podróżach do Korei, gustach narodowych i presji czasu w modzie rozmawiam z Beatą, kupcem w Reserved.

 

Jak zaczęła się twoja przygoda w tym zawodzie?

Sześć lat temu zostałam asystentem kupca w Reserved Kids. Potem pracowałam w dziale akcesoriów dziecięcych, by w końcu trafić do działu damskiego, w którym dziś jestem starszym kupcem.

Dlaczego akurat kupcem?

Chciałam pracować w branży odzieżowej, ale nie wiedziałam dokładnie na jakim stanowisku. Dlatego ukończyłam też fashion marketing na London College of Fashion.

I dowiedziałaś się?

Paradoksalnie, nie. O tym, czym dokładnie zajmuje się kupiec, dowiedziałam się dopiero w LPP, kiedy zaproszono mnie na rozmowę w sprawie pracy. I, oczywiście, kiedy zaczęłam tam pracować.

Zatem czym konkretnie?

Zamawianiem tkanin, negocjowaniem zamówień, organizacją pracy w szwalniach, stałym wyszukiwaniem nowych dostawców i ustalaniem terminów. Oczywiście, trzeba też wiedzieć w której szwalni lokować dany produkt . Koordynuję cały proces powstawania ubrań: od ich projektu do momentu trafienia gotowego ubrania do salonu.

A więc to nie tylko samo kupowanie.

Nie. Wraz z projektantem jeżdżę też na targi, gdzie poznaję nowe oferty i nowych producentów. Na przykład, na Premiere Vision w Paryżu. Zawsze szukam tam tkanin pod konkretny projekt. Nie jest to zatem sytuacja typu: „złożę zamówienie na tę świetną bawełnę w prążki, a potem coś się z niej atrakcyjnego uszyje”. Najpierw muszę wiedzieć, czy to trencz, kurtka czy spódnica. Zarówno w kwestiach wyboru typu tkaniny jak i koloru decydujemy wspólnie z projektantem i razem musimy dojść do porozumienia.

Spieracie się?

Nieprzesadnie, bo ewentualne wątpliwości rozwiewają wyniki sprzedaży. Łatwiej podjąć decyzję, gdy się wie, że dany produkt cieszy się powodzeniem. Naturalnie jednak, nawet sprzedażowych hitów nie powtarzamy co roku 1 do 1. Wspomniany trencz może zmienić kolor, dostać lamówkę , zmienioną podszewkę czy nowy detal.

Tu też mogą pojawiać się kwestie sporne. Co wtedy pomaga podjąć decyzję?

Na przykład to, czy tkanina jest odpowiednia do konkretnego projektu. Lub czy po prostu nie jest zbyt droga. Względnie – mało popularna, przez co jest niedostępna u dostawców, nie posiadają odpowiednich maszyn by ją wykonać lub produkcja zajęłaby zbyt wiele czasu. Należy więc znaleźć taką, którą producenci chętnie i szybko wykonają,a która będzie równie atrakcyjna.

Taki „shopping” to duża odpowiedzialność.

Dlatego często początkowo zamawiamy tylko kilka metrów tkaniny, by odszyć w biurze projekt i zobaczyć, jak fizycznie on wygląda. Z drugiej strony jednak, ważne jest by dobrze poznać producentów, z którymi rozważamy współpracę.

Najlepiej zrobić to udając się bezpośrednio do ich zakładów.

I tak też robimy. Dla przykładu, w Paryżu poznałam ostatnio dostawcę z Portugalii. Spodobały mi się jego grube tkaniny, wełny i ogólnie, oryginalne kraty o takich zestawieniach kolorystycznych, jakich wcześniej nie widziałam. Dlatego pojechaliśmy do niego, pod Porto, wraz z menedżerem i projektantami. Chcieliśmy zobaczyć, co jeszcze ma on do zaoferowania. Pokazał nam całą produkcję, przekonał nas.

Taki model nawiązywania współpracy to standard?

W przypadku zamówień do kolekcji, które lada chwila mają znaleźć się na rynku – tak. W Portugalii byliśmy teraz, w kwietniu, a ubrania z materiałów, które tam wybraliśmy trafią do sprzedaży już w sierpniu. Dlatego też zostaną wykonane w Europie, konkretnie w Polsce.

To pewnie wpływa na cenę produktu.

Owszem, jest on nieco droższy, ale chcemy też rozwijać właśnie taki asortyment. Dlatego zamawiamy również tkaniny z Włoch, Turcji czy Hiszpanii. I wtedy także szyjemy w Polsce.

Mówisz „my”. Bycie kupcem oznacza pracę w zespole?

Oczywiście. Jesteśmy teamem z projektantem i technologiem, czyli osobą, która rozrysowuje projekt, robi konstrukcję, szablon. Później też wspólnie oglądamy i opiniujemy gotowe rzeczy.

Jak wiele z nich jest odrzucanych?

Czasem nawet połowa. Ale to nie problem, bo każdy projektant tworzy sobie nadwyżkę projektów.

I pewnie mu żal tego, co nie wejdzie do masowej produkcji.

Nie tylko jemu, mnie czasem też. Ale nie możemy kierować się wyłącznie własnym gustem, bo przecież nie robimy kolekcji wyłącznie dla siebie, choć oczywiście staramy się tworzyć kolekcje, które sami chcielibyśmy nosić. Trzeba jednak patrzeć na to, co może się podobać klientom. Choć ich gust, oczywiście, się zmienia. Dlatego musimy mieć szeroko otwarte oczy.

Gdzie zatem szukacie inspiracji czy też potwierdzenia waszych wyborów?

Czytamy magazyny i blogi, obserwujemy Instagram, oglądamy telewizję, chodzimy do kina. Musimy być na bieżąco.

To czasochłonne.

Pomagają w tym podróże. Mam szczęście o tyle, że moja praca zawodowa łączy się z pasją, bo uwielbiam podróżować. Wtedy uczestniczę w rozmaitych wydarzeniach, patrzę, co ludzie lubią nosić i z czym zestawiają, kiedy idą do pracy czy na imprezy, ale też na przykład, na festiwale. Ważne, by było to w danym czasie, bo odpowiadam przecież za to by wprowadzić produkt w konkretnym miesiącu. Nie możemy z pewnymi trendami czy propozycjami się spóźnić.

Jakie są zatem kierunki twoich inspiracyjnych podróży?

Choćby Korea. Jest bardzo progresywna i można tam znaleźć nowe trendy; takie, które dopiero później przyjdą do Europy. To zresztą w ogóle specyfika tej części świata, bo obok Korei szalenie nowatorska jest Japonia. Widać to i po pokazach mody, i po wystawach, i po ulicach. Ten region błyskawicznie reaguje na nowości i ma ich autentyczny głód.

Te nowości z Seulu czy Tokio potrafią być jednak mocno odważne.

Nawet zbyt odważnie, jak na nasz europejski gust! Ich moda często jest tyleż fascynująca, co przesadzona. W jednej, dajmy na to, spódniczce, znajdziemy kratę, grochy, elementy ze skóry, zdobne cięcia i przeszycia.

Na granicy przebrania?

Można to tak odebrać, jednocześnie jednak pewne elementy ich stylizacji czy pomysły zawarte w stroju można zaadaptować w naszych kolekcjach.

Ale żeby wiedzieć, że właśnie Korea jest dziś mocno na fali, trzeba w ogóle interesować się tym, co się dzieje na świecie.

Pomaga mi w tym moje wykształcenie, bo przed kursem w Londynie studiowałam politologię i socjologię. One dały mi wiedzę o kulturach, o tym jak współpracować i jak odnaleźć się w środowisku międzynarodowym. Ale też chcąc być kupcem trzeba interesować się tym, co dzieje się nie tylko w modzie, ale i w popkulturze, stylu życia, designie, nawet kuchni. Trzeba być elastycznym, nie można tkwić w tradycji.

Mimo że mamy tradycyjnego klienta?

Ale klient też lubi być zaskakiwany i docenia, gdy widzi świeże, ciekawe rzeczy.

A potem i tak wychodzi ze sklepu z szarą sukienką.

To chyba normalne. Ostatecznie prostych rzeczy potrzebujemy więcej niż tych nietypowych. Musimy oferować takie ubrania, w których klient dobrze się czuje, ale też i takie, na które chętnie spojrzy i które go zainteresują. Zresztą Polacy zmieniają się także w kwestiach ubioru: stajemy się coraz odważniejsi.

A co z rozeznaniem w gustach w różnych krajach?

Zazwyczaj produkujemy to samo na cały świat, choć oczywiście są odstępstwa. Otwierając salon w Londynie robiliśmy specjalne kolekcje dla tego sklepu, bo to zupełnie nowy rynek. Ale gdy te rzeczy wprowadziliśmy też do większych miast w Niemczech, Polsce i Rosji, szybko się sprzedały. W Rosji, swoją drogą, najlepiej sprzedają się właśnie modele „trendowe”. Stereotyp każe sądzić, że Rosjanie lubią blichtr i zdobienia, tymczasem oni szukają rzeczy mocno modnych i oryginalnych. Niemcy z kolei wybierają prostotę i jakość. W krajach arabskich natomiast nie sprzedamy nic w moro, bo oni nie wprowadzają do sklepów żadnych motywów militarnych.

Słyszałem, że wybierasz się do Indii i Indonezji. Jak wyglądają przygotowania do takich wyjazdów?

Standardowo; ustalam wcześniej, z kim się spotkam, rezerwuję bilet…

… mam na myśli przygotowania do różnic kulturowych. Uczysz się etykiety biznesowej, czytasz o panujących w danych krajach obyczajach?

Tak, choć na ogół moich kontrahentów już znam. Wcześniej przyjeżdżają przecież do Polski, do naszego biura. Wiem już zatem, jak z nim pracować, jak się zachować. Zawsze możemy też otwarcie spytać o kwestie związane właśnie z różnicami kulturowymi. Ale nie ma ich tak wiele. Owszem, są wytyczne, choćby takie, jak należy w Chinach wręczać wizytówkę, albo że tamtejsza symbolika kolorów różni się od zachodniej, ale nawet i tu się zmienia. Hermetyczna, odrębna etykieta z podziałem na kraje w spotkaniach i negocjacjach w branży kreatywnej przechodzi już do historii, bo po prostu mówimy tym samym językiem.

Nic więc cię nie zaskakuje?

Bywa, że zaskakuje mnie jedzenie. Na przykład, w Chinach. Czasem to naprawdę ciekawe rzeczy; niedawno podano mi żółwia w sosie. I mech. Ale dla nich też pewne nasze nawyki są ekstrawaganckie, na przykład jedzenie surowych warzyw.

Jakie więc cechy powinna mieć osoba, która chciałaby być kupcem, poza otwartością na świat i ekscentryczne posiłki?

(śmiech) Warto być tolerancyjnym, ciekawym innych, umieć nawiązywać kontakty; także dlatego, że dzięki takim relacjom można na przykład otrzymać namiary na dobrych wykonawców. Trzeba też świetnie znać angielski, potrafić pracować zespołowo i umieć analizować wyniki sprzedaży. Od tego w ogóle zaczynamy dzień pracy. Nie tylko ja; projektant także. Sprawdzamy, jak poprzedniego dnia sprzedały się ubrania, nad którymi pracowałyśmy kilka miesięcy wcześniej.

Wszystkie?

Te, które trafiły do sprzedaży w ostatnim czasie, po czterdzieści z każdego asortymentu. Czyli 40 sukienek, 40 spódnic, 40 spodni…

Razem i tak daje to kilkaset pozycji.

Ale to bardzo pomocne. Zwłaszcza, jeśli potrafimy analizować trendy i wyczuć, kiedy klient będzie na nie gotowy. Co jednak szalenie w tym zawodzie istotne, trzeba umieć szybko podejmować decyzje, często pod presją czasu. Moda się zmienia i jeśli chcemy z konkretnymi produktami jak najszybciej trafić do salonów, nie możemy ociągać się z decyzją.

Ile masz wtedy czasu na jej podjęcie? Tydzień? Dzień?

Czasem i pół dnia, bo jeśli nie zamówię teraz, to nie będę miała gotowego produktu na lato. A bywa przecież i tak, że w odszytym już produkcie coś nie gra. Wówczas musimy razem z teamem decydować o zmianach. Wiele więc zależy od umiejętności negocjacji nie tylko cen, ale i terminu i wszelkich zmian. Warto mieć zatem dobre relacje z kontrahentami. Przecież osoba, która po prostu mnie lubi, bardziej będzie skłonna pójść mi na rękę. Ale to akurat obowiązuje w każdej branży i w każdej sytuacji.

Rozmowa została przeprowadzona w ramach LPP X Fashion Think Tank

Zdjęcia: Aga Mróz